أفضل 10 كتب مبيعات يحتاجها كل محترف مبيعات في عام 2024

عالم المبيعات يتغير باستمرار. بفضل التقنيات مثل الذكاء الاصطناعي وأدوات التلقائية للمبيعات، يتوقع المتشككون أن وظائف المبيعات ستنقرض في السنوات العشرين القادمة.

ومع ذلك، البشر ما زالوا يتخذون قرارات الشراء بناءً على العواطف. وهنا تستمر المديرون التنفيذيون للمبيعات في صنع الفارق.

يتمتع المحترفون في مجال المبيعات بمهارات مكملة للبيع، بما في ذلك الاستماع بتعاطف، والتعاون مع فرق أخرى، وكونهم مستشارين للمشترين. كما يستخدم أفضل قادة المبيعات ذكائهم العاطفي لرفع معنويات الفريق والتواصل مع العملاء.

الخبر الجيد؟ يمكنك تنمية هذه المهارات من خلال قراءة بعض أفضل كتب المبيعات. لقد جمعنا قائمة من 10 كتب مثل هذه لمديري المبيعات والفرق.

من تقنيات المبيعات التقليدية، وصيغ تسريع المبيعات لإدارة أداء المبيعات، وعقلية النمو إلى علم النفس في المبيعات، تقدم هذه الكتب أمثلة من العالم الواقعي ونصائح قابلة للتنفيذ للمبتدئين وكذلك المحترفين الخبراء في مجال المبيعات.

لنقم بالانغماس!

10 كتب مبيعات لمساعدة المحترفين في المبيعات على تطوير وتحسين مهارات البيع

1. آلة المبيعات النهائية

نبذة عن الكتاب

• المؤلف (المؤلفون) – شيت هولمز
• سنة النشر : 2008
• الوقت المقدر للقراءة : 15 ساعة
• المستوى الموصى به مبتدئ إلى متوسط:
• لا. عدد الصفحات : 336 صفحة
• تصنيفات
  • 4.5 / 5 (أمازون)
  • 4.1 / 5 (جودريدز)

S الاتجاهات تأتي وتذهب. ليست جميع الاتجاهات مناسبة لشركتك. كتاب تشيت هولمز الأكثر مبيعًا، ذا ألتيميت سيلز ماشين، يساعدك في تحديد الأكثر تحملاً.

في هذا الكتيب حول المبيعات، يشارك 12 استراتيجية لإجراء مبيعات جديدة والحصول على عملاء متكررين. حتى إذا اتبعت إحدى الاستراتيجيات، فمن المحتمل أن تضاعف مبيعاتك.

يزودك الكتاب بمهارات مبيعات عملية لجذب العملاء المتميزين، وتوظيف أفضل المواهب، وتحسين نهج مبيعاتك بشكل كبير.

يقدم هولمز أمثلة بسيطة من الحياة اليومية لمساعدة فريق المبيعات في تصور سيناريوهات بشكل فعال للتدريب في الحياة الواقعية وتحسين عمليات مبيعاتهم.

على سبيل المثال، يعلم كيفية تثقيف العملاء باستخدام طريقة بيع الأحذية. عندما تبيع الأحذية عبر المكالمات الباردة، يمكنك بيعها لعدد قليل من المشترين. ولكن إذا وجهت نفسك إلى العملاء المحتملين بكتيب مجاني حول القدمين والصحة، ستبيع لأولئك الذين يرغبون في الأحذية، وتبني علاقة مع العملاء المستقبليين.

يؤكد على التدريب المتكرر لفريق المبيعات الحالي للحفاظ على الدروس حديثة في عقولهم. بكلماته، “الإتقان لا يعني القيام بـ4000 شيء؛ يمكنك بدلاً من ذلك أن تفعل 12 شيء 4000 مرة.”

بالنسبة لأفراد البيع، يشارك نصائح مثل الامتناع عن التردد والتصرف كمستشار موثوق به بدلاً. على سبيل المثال، عندما يشتري الزوجان منزلهما الأول، سيبدأ بائع مبيعات جيد العرض بالقول: “شراء منزل قرار كبير، ويجب عليكم أن لا تستعجلوا في ذلك.”

تلمح نصائحه حول استهداف صناع القرار في الشركات الكبيرة، وبناء الثقة مع العملاء، إدارة المبيعات، وإعادة برمجة التفكير ستساعد مجالس الإدارة وفرق التسويق والمبيعات.

الماخذ الرئيسية:

• “لا تبيع منتج واحد فقط؛ بل بيع المتجر بأكمله وقصر دورات البيع.”
• وضع معايير عالية في ثقافة المبيعات الخاصة بك
• ابحث عن الفرص الكبيرة. سيوفر لك أفضل احتمالاتك الكثير من وقت البيع الخاص بك.
• تحسين مهارات التواصل الخاصة بك والذكاء العاطفي، وجعل تفاعلاتك شخصية
• كشركة، عزز استراتيجية مبيعاتك، تكتيكات التسويق، مهارات البيع، وعمليات مبيعات الشركة.

ماذا يقول القراء:

ترجمة النص إلى العربية: “لقد نجح تشيت هولمز في تبسيط فن نمو المبيعات على المدى الطويل بشكل رائع. بدءًا من العزم الكبير والتركيز الشديد كما يقول، للتفوق في 12 استراتيجية بدلاً من 4000. إنشاء خطة عرض قيمتك العالية وأهدافك الاستراتيجية في المبيعات إلى توظيف أفضل العناصر والاحتفاظ بهم. هذا الكتاب بالتأكيد يجب أن يضاف إلى قائمتي، كتب الاشارة للرجوع إليها يوميًا. أوصي بشدة، احصل عليه الآن👍”

2. تدور بيع

نبذة عن الكتاب

• المؤلف (المؤلفون) نيل راكام:
• سنة النشر : 2021
• الوقت المقدر للقراءة : 7 ساعات
• المستوى الموصى به مبتدئ إلى متقدم:
• لا. عدد الصفحات : 197 صفحة
• تصنيفات
  • 4.6 / 5 (أمازون)
  • 4.0 / 5 (جودريدز)

هل تعلقت بأساليب المبيعات التقليدية؟ هل تحتاج إلى مساعدة في إتمام صفقات كبيرة؟ إذا كانت إجابتك نعم، فإن الاحتمالات تشير إلى أنك تقع في نفس الخطأ الأساسي كمعظم البائعين الآخرين. عليك أن تبدأ في التحول إلى عملية مبيعات موجهة نحو العميل.

كتاب “SPIN Selling” للكاتب نيل راكهام يتناول تحدي التعامل مع “المبيعات المعقدة”، أي بيع المنتجات الفاخرة أو عالية القيمة. إحدى فصوله، “طعم السمك الصغير لا يعمل على أسماك القرش” ، يؤكد أنه ما لم تبحث جيدًا وتفهم احتياجات العميل المميز تمامًا، فلن تحقق النجاح.

لتطبيق استراتيجية البيع، يقترح الكاتب إطار البيع SPIN، الذي يمكن فرق العمل من طرح الأسئلة الصحيحة في محادثات البيع في الأربع مجالات التالية:

• موقف: هذه الأسئلة تسعى إلى معرفة الأهداف والغايات الأساسية للطرف الآخر. احصل على فكرة أعمق عن الظروف الحالية للمشتري، وأهداف العمل، والعوامل البيئية.
• مشكلة: هذه الأسئلة تجهز فرق المبيعات للتعمق في تحديات العملاء المحتملين في تلبية احتياجاتهم المحددة. إنها تساعد في تحديد مجالات الفرص الضمنية والصريحة.
• الاثار: هذه الأسئلة التكميلية تم بناؤها في الخطوة السابقة. إنها تساعد البائع على اكتساب معرفة أعمق حول كيفية تأثير تحديات المرشح سلبا على حياتهم أو عملهم. استخدمها لإيجاد شعور بالعجلة في ذهن الشاري
• تحتاج إلى مكافأة: أسئلة حول الحلول المحتملة لتغيير أو تحول عمل أو عمل الزبون. يجب أن تتيح للمشترين استخلاص استنتاجاتهم حول منتجك أو خدمتك.

أسئلة SPIN تعد الإداريين التجاريين والممثلين التجاريين للنجاح في المبيعات وفي الوقت نفسه تعلمهم استراتيجيات البيع المتقدمة لاستخدامها في الحالات العملية.

تستند الكتاب إلى نتائج الكاتب من دراسة أكثر من 35,000 مكالمة مبيعات أجراها 10,000 بائع في 23 دولة على مدى 12 عامًا. يستخدمها لكسر العديد من الأساطير حول المبيعات، مثل سرد ووصف فوائد المنتج لإثارة الاهتمام أو طرح أسئلة مفتوحة في محادثات المبيعات.

هذا أحد تلك الكتب حول المبيعات التي تؤكد فهم الوضع بدلاً من اتباع نص سلبي صارم للمحادثات وتطوير علم النفس في المبيعات.

الماخذ الرئيسية:

• تركيز على النجاح في المبيعات الكبيرة بدلاً من المبيعات في مكالمة واحدة، وتطوير المهارات التي يتطلبها الطلب الكبير على المبيعات
• احتياجات العملاء تتطور مع العيوب البسيطة التي تؤدي إلى مشاكل أكبر؛ يجب معرفة احتياجاتهم المستقرة والصريحة
• الميزات تتناول الاحتياجات الضمنية، والفوائد تقدم حلولًا للاحتياجات الصريحة
• خذ وقتك في البيع الصعب. قضِ وقتًا في التعرف على عملائك وبناء الثقة.

ماذا يقول القراء:

“Spin Selling” لنيل راكهام هو مورد قوي ومنعش يقوم بثورة في التقنيات التقليدية للبيع بنموذج SPIN البسيط ولكن الفعّال. يبرز الكتاب في تطبيق هذه الاستراتيجيات على سيناريوهات العالم الحقيقي، مليء بدراسات الحالات المفيدة التي تقدم الإرشاد العملي للتمكن من فن المبيعات. ومع ذلك، تتناسب تركيزه أكثر مع مبيعات الشركات مع القيمة العالية B2B، ويمكن أحيانًا أن يجعل التركيز المكرر على مفهوم SPIN يبدو ثقيلاً.

3. المغناطيس المبيعات: كيفية الحصول على المزيد من العملاء دون الاتصال البارد

نبذة عن الكتاب

• المؤلف (المؤلفون) كندرا لي:
• سنة النشر : 2013
• الوقت المقدر للقراءة : 19 ساعة
• المستوى الموصى به مبتدئ إلى متوسط:
• لا. عدد الصفحات : 282 صفحة
• تصنيفات
  • 3.9/5 (أماز)
  • 3.4 / 5 (جودريدز)

في كيفية الحصول على المزيد من العملاء بدون الاتصال البارد، تقدم كيندرا لي خطوة بخطوة عملية التنقيب عن العملاء التي يمكن لقادة المبيعات الجدد والمخضرمين مضاعفتها.

يشارك هذا الكتاب كيفية أتمتة عمليات المبيعات لزيادة الكفاءة. إذا كنت مدير مبيعات بموارد محدودة، فإن هذا الكتاب يحتوي على استراتيجيات جذب مختلفة لمساعدتك في بيع بشكل أفضل.

عمليتها المبسطة الثلاثية تبسط نفق المبيعات كالتالي:

• توليد المزيد من العملاء المحتملين من خلال استراتيجيات الجذب

هناك 14 استراتيجية جذب يمكن لمدير المبيعات استخدامها لتوليد العملاء المحتملين. وهي تنقسم بشكل كبير إلى ثلاث مجموعات.

Personal

• البريد الإلكتروني
• رسائل ذات شخصية
• بطاقات بريدية مع متغيرات
• الشبكات الشخصية
• الحملات الهاتفية

رقمي

• النشرات الإخبارية الإلكترونية
• المقالات والمدونات
• الشبكات الاجتماعية
• وسائل التواصل الاجتماعي
• العلاقات العامة عبر الإنترنت
• الأحداث عبر الإنترنت

التعاونيه

• الأحداث المحلية
• العلاقات العامة دون اتصال
• شركاء التحالف

• قم بتشغيل حملة مبيعات ذكية من ثلاث خطوات

الآن تحتاج إلى بيع لعملائك المحتملين من خلال ربطهم بالأحداث المحلية، وتقديم عرض معقول لهم، وإعطاؤهم سبب للتصرف بسرعة. يجب أن تكون حملتك الإعلانية مثل هذا:

جذاب < عرض مغرٍ < دعوة للتصرف = مبيعات

• دمج كل الجهود مع استراتيجيات جذب متعددة وحملات مبيعات

تحتاج البائعون إلى استراتيجيات جذب متعددة إذا أرادوا تحقيق أهدافهم. هناك العديد من الطرق لتوليد المبيعات، ولكن يجب عليك جمعها معًا وتشغيل حملات مستهدفة.

يجب أيضًا على قادة المبيعات التركيز على تحسين العمليات لمنع التعطيل في الأعمال.

تجعل الرؤى القيمة لـ لي حول العمل مع ممثلي المبيعات في الشركات الصغيرة والمتوسطة هذا الكتاب متميزًا. بالإضافة إلى مشاركة قصص النجاح، تستذكر العقبات التي واجهت تنفيذ الخطط والمحادثات غير الفعالة للمبيعات.

يعالج كتابها التحديات المرتبطة بالشخصية لمحترفي المبيعات وهو مفيد بالمثل لأصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة ورجال الأعمال وممثلي المبيعات ذوو المستوى الدخول.

أدوات الدعم المجانية لها ودراسات الحالة واستراتيجيات سهلة التنفيذ وتكتيكات المبيعات تعمل لأنواع الشخصيات المختلفة وفي معظم حالات المبيعات.

الماخذ الرئيسية:

• استراتيجيات الجذب تساعد في تسخين احتمالاتك عبر عدة وسائط بشكل متسق
• بناء الوعي حول منتجك، وإبقاؤه أمام العملاء المحتملين، والسماح لهم باختيارك

قسّم أراضيك أو سوقك إلى مجموعات مايكرو لتلبية احتياجات مشابهة و/أو الرد على رسائل مماثلة. بهذه الطريقة، لن تحتاج إلى إنشاء المحتوى أكثر من مرة، ويمكنك التركيز على تخصيص رسائلك

ماذا يقول القراء:

لقد قرأت العديد من الكتب في مجموعة متنوعة من المجالات بما في ذلك المبيعات، وأعتقد أن هذا الكتاب ممتاز لأن كيندرا تقدم استراتيجيات مثبتة لجذب عملائك المثاليين. إنها تقدم قيمة هائلة من خلال كتابها والموارد الإلكترونية. إذا كنت ترغب في زيادة مبيعاتك بشكل كبير، فعليك الحصول على هذا الكتاب واستخدام الاستراتيجيات.

4. الكتاب الأحمر الصغير للبيع

نبذة عن الكتاب

• المؤلف (المؤلفون) جيفري جيتومر:
• سنة النشر : 2023
• الوقت المقدر للقراءة : 15 ساعة
• المستوى الموصى به :مبتدئ
• لا. عدد الصفحات : 232 صفحة
• تصنيفات
  • 4.5 / 5 (أمازون)
  • 3.9 / 5 (جودريدز)

هل تعرف لماذا تحدث المبيعات؟

وفقًا لكتاب الريد الصغير للبيع، تحدث المبيعات عندما يتأكد العملاء من أنك، كبائع، مهتم حقاً بحاجاتهم.

كيف تظهر ذلك؟ أحد الطرق هو من خلال طلب العميل أن يخبرك عن أسباب شرائهم منك. يساعد هذا أيضًا في كشف الدافع الذي يمكنك استخدامه في المبيعات المستقبلية.

كتاب الريد الصغير للبيع هو واحد من تلك الكتب حول المبيعات التي تستخدم الفكاهة والذكاء لمشاركة أكثر استراتيجيات البيع تقدماً.

خذ، على سبيل المثال، عنوان الكتاب: 12.5 مبادئ عظمة المبيعات. لماذا 12.5؟ ربما لأنه يقرأ الاستقالة من مناصبك كمدير عام للكون البائعون يجب أن يُختاروا معاركهم بحكمة ويُركزوا على تحدياتهم. سيقدر العملاء المحتملون المنتجات أو الخدمات فقط عندما يتعلمون كيفية تقدير الذين يبيعونها.

يشجع الكاتب الجميع على أن يكونوا لديهم “عقلية بيع” من خلال التواصل المستمر، وتكوين الصداقات، والمشاركة في تسويق الشخصيات.

سواء كنت جزءًا من فريق مبيعات B2C، أو رئيس التسويق، أو مدير مبيعات رئيسي في شركة تجارية، فإن هذا الكتاب يحتوي على حكمة عملية بالنسبة لك.

الماخذ الرئيسية:

• ابحث جيدًا عن أعمال العملاء المحتملين الخاصة بك قبل التواصل معهم. البائع الذي يكون مستعداً هو الفائز.
• “إنها كلها تتعلق بالقيمة، وليس السعر. عندما يظهر بائع السلع بأنه يقدر العملاء ويأخذ الوقت لتثقيفهم، فإنه سيخلق قيمة.”
• واحد من أفضل الطرق لجعل الناس يشاركون معلومات عن أنفسهم هو طرح أسئلة محددة. بدلاً من الثرثرة عن منتجك أو خدمتك، خذ وقتًا للاستماع إلى آراء العملاء المحتملين واحتياجاتهم.

ماذا يقول القراء:

“كتاب البيع الأحمر الصغير يحتوي على تقنيات مبيعات قياسية تعلم البائعون كيف يصبحون أفضل في المبيعات. بالنسبة لي، هذا الكتاب هو أكثر توجهًا للمبتدئين وأوصي بشدة أي شخص يتعلم كيفية البيع بشكل أفضل وأكثر كفاءة.”

5. البيع الداخلي

نبذة عن الكتاب

• المؤلف (المؤلفون) بريان سينيوريللي:
• سنة النشر : 2018
• الوقت المقدر للقراءة : 15 ساعة
• المستوى الموصى به من المتوسط إلى المتقدم:
• لا. عدد الصفحات : 230 صفحة
• تصنيفات
  • 4.5 / 5 (أمازون)
  • 3.9 / 5 (جودريدز)

هل تشعر أحيانًا بأن مكالمات المتابعة الخاصة بك أو رسائل البريد الإلكتروني الباردة لا تعمل؟ ثم، فجأة ما، يتم تحويل الاحتمال… بدون سبب واضح.

يجيب “برايان سينيوريلي” في كتابه البيع الوارد على مثل هذه الأسئلة غير المفسرة في إدارة المبيعات. الكاتب هو مدير برنامج شركة “هاب سبوت” العالمي للمبيعات ويؤكد على أن الناس ينتظرون حتى تصبح حاجتهم ملحة قبل التحدث إلى مندوب المبيعات.

يعتمد “سينيوريلي” هذا الافتراض من خلال ذكر بعض الحقائق الصعبة، مثل أن 80٪ من قرارات الشراء تم اتخاذها بدون ممثل مبيعات بحلول عام 2020. ثم يبرز نقطة قوية حول نوع مندوبي المبيعات الناجحين في مبيعات التحدي، أي المثقفين الهدفين الذين يحبون التعلم.

يشير البيع الوارد إلى نهج بشري وموجه إلى المشتري أولاً في عملية البيع التي تجذب أكثر المشترين استعدادًا، بدلاً من عملية المبيعات الصادرة.

يوصي الكتاب بمنهج “تحديد > الاتصال > استكشاف > تقديم النصيحة” لمساعدة تحديد وتقسيم المشترين المحتملين وتنفيذ هذا الاستراتيجية في دورة البيع. ويحث جميع محترفي المبيعات على أن يصبحوا بائعين واردين لمسار مهنة مبيعات ناجح.

تطالب أيضًا بإدارة الأعمال، مشيرة إلى أنهم سوف يحققون أداء دون المستوى إذا لم يستهدفوا البيع الوارد.

البيع الوارد كتيب مبيعات نحيف للمحترفين والمؤسسات الراغبة في التكيف مع علم نفس العميل المتغير حيث يكون المشتري في السيطرة. مع قصص قصيرة وممتعة، يتبع الكتاب نهجًا خفيفًا في تعليم المبيعات لكنه ينجح في توجيهك لتصبح محترف مبيعات عالي الأداء.

نصيحة مهنية؟ لا تنسى الاستفادة من الرسوم التوضيحية التي صنعها الكاتب من رسائل البريد الإلكتروني الحقيقية خلال فترة عمله في هاب سبوت.

هذا الكتاب المبيعات مثالي لمديري مبيعات B2B ومحترفي التسويق الوارد والمسوقين الرقميين المشاركين بنشاط في عملية الشراء.

الماخذ الرئيسية:

• كل مندوب مبيعات يجب أن يكتب في النشرة الإخبارية كجزء من تكتيكات المبيعات الخاصة بهم، لأنه يساعد في بناء الاعتمادية وإضفاء الطابع الإنساني على تجربة البيع
• المبيعات والتسويق يجب أن يعملا معًا إذا أردنا الارتقاء فوق الإيرادات المتوقعة
• المشترين اليوم أكثر إطلاعًا من أي وقت مضى ، لذا يجب على أفراد المبيعات تحسين رمز إدارة المبيعات الخاص بهم
• يجب أن تتضمن دورات المبيعات الخاصة بك رحلة المشتري

ماذا يقول القراء:

بعد قراءة الكثير من كتب المبيعات في حياتي، أكون دائمًا متشككًا تقريبًا عندما يصدر كتاب آخر. تفقد ذلك إذا كنت بائعًا/مديرًا مبيعات وستكتشف طرقًا قابلة للتنفيذ يمكنك بها تطوير حياتك المهنية وتحسين مهاراتك. كما يتضمن بعض الآراء المثيرة للاهتمام حول مستقبل المهنة الذي يجب على أي شخص يعمل في الصناعة أن يكون على علم به.

6. بيع البصيرة

نبذة عن الكتاب

• المؤلف (المؤلفون) مايك شولتز وجون إي دوير ونيل راكهام:
• سنة النشر : 2014
• الوقت المقدر للقراءة : 17 ساعة
• المستوى الموصى به :متقدم
• لا. عدد الصفحات : 256 صفحة
• تصنيفات
  • 4.3 / 5 (أمازون)
  • 3.8 / 5 (جودريدز)

هل ترغب في تغيير لعبتك في المبيعات تمامًا؟ إذن، لا تبحث بعيدًا عن بيع الرؤى.

قبل أن تصبح فكرة بيع الرؤى شائعة واسعة، قام مايك شولتز، وجون إي. دور، ونيل راكهام بدراسة أكثر من 700 صفقة من صفقات الشركات مع الشركات (B2B) التي تمثل 3.1 مليار دولار من القوة الشرائية السنوية.

كانت النتائج مثيرة، ولكن غير مفاجئة: يقترب مندوبو المبيعات الناجحون من المبيعات بشكل مختلف. عندما يشارك مندوبو المبيعات المعلومات ذات الصلة والمثيرة مع المشترين، فمن المرجح أن يتحولوا أكثر. هذه المعلومات لا ترتبط مباشرة بالمنتج ولكن تمنح المشترين معلومات إضافية أو سياقًا لماذا يحتاجون إليه.

يعرف الكتاب بيع الرؤى على أنه “عملية خلق فرص المبيعات وتحويلها ودفع التغيير بأفكار تهم”. الرؤى الثلاثة في هذه المصدر القيم هي:

• رؤية التفاعل البائع يقدم قيمة من خلال خلق رؤى من خلال التفاعل مع المشتري.
• رؤية الفرص التركيز على فكرة محددة يعرفها البائع ولا يعرفها المشتري ومطاردة تلك الفكرة لإبلاغ الأخير
• إعادة التأطير المعرفي عندما يكون المشتري قد قرر بالفعل حول منتج أو فكرة، ولكن يقدم البائع رؤى جديدة في المحادثة لتثقيفهم

وكيف يطبق البائعون الفائزون هذه النقاط؟ يقترح الكتاب نموذجاً من ثلاث مستويات. المستوى 1: الاتصال البائعون الفائزون يقومون بإجراء نوعين من الاتصالات. إذ يقومون بربط حلول الشركة مع احتياجات العملاء. ثانياً، يقومون بالتواصل مع المشترين كأشخاص. المستوى 2: إقناع الفائزون يقنعون العملاء بأنه يمكنهم تحقيق أفضل عائد على الاستثمار الممكن، وأن المخاطر قابلة للإدارة، وأن البائع هو الرهان الأفضل بين الخيارات المتاحة. المستوى 3: التعاون. الفائزون يتعاونون مع العملاء بإبلاغهم عن أفكار ورؤى جديدة والعمل مع المشترين كشركاء.

وبالإضافة إلى ذلك، يقدم هذا الكتاب مفاهيم مبتكرة في مجال البيع مثل RAIN (التواصل، التطلعات/المعاناة، التأثير/الاستفسار/التأثير، واقع جديد) وPATHS (الحاضر/المشكلة/الإمكانية/الشلل، الافتراضات، الحقيقة، الفرضية، الحلول).

كلمة تحذير: هذا الكتاب في مجال المبيعات ليس للمبتدئين. يجب أن تكون قد قضيت فترة زمنية كبيرة في بيع المنتجات أو الخدمات لتفهم جيداً محتواه. سيجد كبار قادة المبيعات B2B ورؤساء التسويق ومديرو تطوير الأعمال النصائح العملية أكثر ارتباطًا.

الماخذ الرئيسية:

• مقترح القيمة لديه ثلاثة أرجل: ترنح، تمايز، وتوثيق. مندوب المبيعات وتجربة البيع هم جزء من مقترح القيمة
• القصص تخلق عملاء مخلصين. يتحول المشترين 22 مرة أكثر عن طريق القصصة من استخدام الحقائق والأرقام. استفيد من ذكائهم العاطفي.
• المشترين يرون المنتجات والخدمات قابلة للتبديل، ولكنهم لا يختارون بالضرورة أدنى مقدم عطاء.

ماذا يقول القراء:

أنا متصل على الفور مع كتاب مايك شولتز وجون دور عندما بدأوا في تأطير العالم الذي نبيع فيه اليوم. ما عليك سوى معرفة عميلك. تخطى تشخيص الاحتياجات وابدأ في تحقيق فهم أعمق بكثير لأعمال عميلك، تطلعاتهم، وكيفية اتخاذهم القرارات. هذا يحتاج إلى أكثر من مجرد معلومات؛ يتطلب إضفاء البصيرة على كل خطوة في عملية البيع. يظهرون لك كيفية القيام بذلك.

7. دليل المبيعات الوحيد الذي ستحتاجه على الإطلاق

نبذة عن الكتاب

• المؤلف (المؤلفون) أنتوني إينارينو:
• سنة النشر : 2016
• الوقت المقدر للقراءة : 15 ساعة
• المستوى الموصى به من المتوسط إلى المتقدم:
• لا. عدد الصفحات : 240 صفحة
• تصنيفات
  • 4.3 / 5 (أمازون)
  • 4.2 / 5 (جودريدز)

هذا هو الكتاب المرجعي الوحيد بين جميع كتب المبيعات المدرجة هنا الذي يجب أن تحتفظ به على مكتبك في جميع الأوقات. لماذا؟ لأنه يفي بوعوده.

The author of مدونة المبيعات , أنتوني إيانارينو، يعتقد أن أي شخص يستطيع بيع من خلال اتباع الاستراتيجيات الصحيحة.

في دليل البيع الوحيد الذي ستحتاج إليه على الإطلاق، يجيب عن السؤال الأكثر إزعاجاً لكل قائد مبيعات أو مندوب مبيعات.

لماذا ينجح فقط بضعة من مندوبي المبيعات بينما يحصل البقية على نتائج متوسطة؟ ليس الأمر في السوق، أو المنافسة، أو المنتج. إنما الأمر يتعلق بالبائع.

إيانارينو يسكب خبرته التي تمتد لـ 25 سنة في الكتاب ويستنتج أن مندوب المبيعات الناجح يعتبر عملية البيع كعملية إنشاء قيمة وليس عملية تحويل. الفرق؟

في المبيعات التحويلية، تركز الشركات ومندوبي المبيعات على منتجاتهم وخدماتهم ونماذج التسعير، والمميزات. يجب على العميل أن يجد القيمة بنفسه.

في عمليات البدء بالقيمة، تبني المؤسسة حلاً لمشكلة العميل. يركز مندوبو المبيعات على نتائج تنفيذ الحل. يجب أن يكون نسبة السعر (للحل) إلى القيمة (للعميل) 1:10 لصالح العميل.

يفضل الكتاب نهج الإضافة القيمية بسبب مزاياها المتنوعة، مثل:

• سوف تكون لديك سوق أصغر لأنك تختار بعناية شريحة سوقك الأساسية
• سوف تقوم بإبرام مزيدٍ من الصفقات ذات قيمةٍ عالية ولكن بعددها أقل، لأنك سترفض الصفقات التي لا تخدم مصلحتك.
• كل صفقة ستؤدي إلى ربح أعلى بكثير مع تكلفة اكتساب العملاء أقل بكثير

الماخذ الرئيسية:

• “يجب أن يخشى البائع الارتياح. مضاده هو المبادرة، وهو يثبت أنك تهتم بعملائك ومشاكلهم”
• تعلم أن تستمع بشكل جيد. هدفك في الاستماع يجب أن يكون الفهم. انتظر لأربعة دقات بعد انتهاء عميلك. سيحفزها على التحدث أكثر
• من أنت أهم بكثير مما تفعل. يجب أن تكون نوع الشخص الذي يرغب عملاؤك في شراء منه.

ماذا يقول القراء:

أنطوني إيانارينو كتب الكتاب الذي كنت أتمنى لو كتبته. يقدم جميع القواعد الأساسية التي بنيت عليها حياتي المهنية في المبيعات وقمت بتدريب فرقي عليها. بلغة واضحة وموجزة، يوضح أنطوني التفاصيل الأساسية المطلوبة للنجاح في مجال المبيعات. هذا ليس إطار “جديد” في المبيعات يمكن أن يصبح بسرعة صرحاً مؤقتاً. أنا أعتزم شراء طلبية بالجملة واستخدامها مع عملائي في مجال الاستشارات.

8. دليل أفضل قائد مبيعات

نبذة عن الكتاب

• المؤلف (المؤلفون) — ليزا د. ماغنوسون
• سنة النشر : 2019
• الوقت المقدر للقراءة : 10 ساعات
• المستوى الموصى به من المتوسط إلى المتقدم:
• لا. عدد الصفحات : 204 صفحة
• تصنيفات
  • 4.7/5 (أماز)
  • 5/5 (جودريدز)

مديرو المبيعات، هل تريدون دليل مبيعات يعمل؟ يوفر دليل قادة المبيعات الأعلى تحليلات قابلة للتنفيذ لمساعدتك في تحقيق النجاح على المدى الطويل.

يسلط الكاتب الضوء على عملية خطوة بخطوة لإنهاء صفقات بحجم خمس مرات من حجم مبيعاتك المتوسطة. ستحتاج إلى جعل العملية قابلة للتكرار والتنبؤ بها لتحقيق النجاح المستمر.

هناك فجوة مُحزنة بين مستوى مهارات البائعين ومهارات قادة المبيعات في كفاءة الصفقات الكبرى في المؤسسات الكبيرة.

نتيجة لذلك، يصبح قادة المبيعات نقطة فشل واحدة في العقود المعقدة بسبب تشتتهم في المهام اليومية غير الإنتاجية.

لحل هذه المشكلة، يُظهر ماغنوسون عملية البيع من خلال 16 لعبة رئيسية مُقسمة إلى أربع فئات:

1. مسرحيات قيادة المبيعات
2. مسرحيات منهجية المبيعات
3. مسرحيات تنفيذ المبيعات
4. مسرحيات ثقافة المبيعات

بينما لديها كتب مبيعات أخرى قائمة بالاستراتيجيات، فإن كتاب ماغنوسون قد أنشأت هذه الخطط من تجربتها العملية في أبحاث المبيعات. تعتمد خططها على رؤى 16 زعيمًا معترف بهم.

دون التلطف، تقدم الكاتبة نهجًا شاملاً للفوز بفرص كبيرة ونمو الإيرادات العالية.

ستساعد هذه الرؤى كل قائد مبيعات في إنشاء محرك صفقات كبيرة قابل للتكرار لفرقهم وتنظيم ثقافة الصفقات الكبيرة. ستعلمك الكتاب كيفية تحديد المهام الحرجة، زيادة التواصل داخل منظمة المبيعات، وتطبيق منهجية الصفقات بنسبة 5X لإغلاق العقود.

إذا كنت نائبًا للمبيعات، مدير التسويق، أو الرئيس التنفيذي الذي يهدف إلى إغلاق المزيد من المبيعات، فإن هذا الكتاب يجب أن يكون من القراءات الضرورية بالنسبة لك.

الماخذ الرئيسية:

• عندما يتعلق الأمر بصفقات 5X، يكون هناك عادة ثلاثة إلى خمس منافسين. يحتاج فريق الحسابات إلى تحديد المنافسين في وقت مبكر من خلال تحليل منافسي. يجب عليهم التفكير في الحجب الوقائي والردعي. الأولى تتعلق بإيقاف تلك المنافسين في مسارهم؛ والثانية تتعلق بحجبهم ردًا على ذلك
• قبل صياغة الاقتراح، يجب على فريقك أن يكون قد بنى علاقات دائمة. يجب عليهم تطوير نقاط الفوز التي تقع في تقاطع أولويات العملاء المحتملين ونقاط القوة الخاصة بهم.

ماذا يقول القراء:

على الرغم من أن هذا الكتيب عملي وقابل للتطبيق، متسلسل، مليء بتعليمات مفصلة خطوة بخطوة لاستراتيجيات وتكتيكات مثبتة للتعامل مع صفقاتك التي تتجاوز الخمس مرات، إلا أنه يستند إلى بحث عميق مع 41 نائباً للمبيعات حول ما يريدونه في كتيب التعاملات. كشف هذا البحث عن أربع مجالات رئيسية تهم قادة المبيعات، والتي أصبحت المواضيع الرئيسية للكتاب: القيادة، المنهجية، التنفيذ، والثقافة. ونظرًا لأنه يأتي مباشرة من البحث الأساسي الذي قامت به ليزا ماغنوسون بالإضافة إلى خبرتها ومسيرتها القيادية مع العملاء، فإنه يركز أيضًا على الأولويات القليلة التي يمكن لقادة المبيعات تحمل الوقت والتركيز عليها لضمان فرق في النتائج. إنه كتاب رائع بحق ومحتاج بشدة.

9. علم الشراء

نبذة عن الكتاب

• المؤلف (المؤلفون) مارتن ليندستروم:
• سنة النشر : 2010
• الوقت المقدر للقراءة : 15 ساعة
• المستوى الموصى به :المتوسطه
• لا. عدد الصفحات : 272 صفحة
• تصنيفات
  • 4.4/5 (أماز)
  • 3.8 / 5 (جودريدز)

هنا ما يقوله مجلة تايم عن كتاب “بايولوجي” لمارتن ليندستروم – ” نظرة مثيرة للاهتمام على كيفية ادراك المستهلكين للوجوه، الإعلانات، التجاريات، العلامات التجارية والمنتجات. هذا الكتاب الأفضل مبيعا نتيجة لدراسته البالغة ثلاث سنوات في علم التسويق العصبي، والتي شملت 2000 متطوع من جميع أنحاء العالم.

يقدم نظرة عابرة إلى علم نفس المشتري ومنهجية البيع للبائعين. يشكك الكاتب في الأساطير الشائعة حول ما يدفع الناس إلى الشراء ويشرح كيفية مساعدة الذكاء العاطفي في تحقيق المزيد من المبيعات.

يستكشف الكاتب الأسئلة مثل:

• هل يمكن أن تثير حواسنا الأخرى، مثل الشم واللمس والسمع، عندما نرى منتجا؟
• هل يمكن للعلامات التجارية “الرائعة” أن تثير غرائز التزاوج لدينا؟
• هل الجنس يبيع بالفعل؟

لبناء على هذا الافتراض، يُستشهد ليندستروم بدراسة أجريت عام 1992 على القرود أثبتت أن الخلايا العاكسة في دماغنا تجعلنا نعيد تمثيل ما نشاهده أناس آخرين يقومون به.

تستغل الشركات الأعصاب العاكسة لدى المشترين من خلال الإعلانات لجذبهم. تستجيب خلايانا العاكسة للإيماءات المستهدفة مثل صور الأشخاص وهم يقومون بأفعال محددة. على سبيل المثال، مشاهدة النماذج الجميلة يشربن نوعًا معينًا من القهوة يغرينا لفعل المثل.

لذا فمعرفة ما يثير احتياجات ورغبات المشترين ثمين لبائعي السلع.

مفهوم آخر مثير للإعجاب يُقدّمه ليندستروم يُسمى “المؤشرات الجسدية” وهي اختصارات تثير استجابات تلقائية.

عندما يشترون الزبائن المحتملون شيئًا، يقوم دماغهم بمعالجة الأفكار والأفكار ويُكثفها في استجابة واحدة. عندما يواجه العملاء قرارًا مشابهًا مرة أخرى، تساعدهم هذه “الاختصارات” على اتخاذ القرار. لذا فإن المسوقين يستخدمون الخوف ويبيعون المزيد.

في النهاية، “المفتوحية” كتاب تسويقي مليء بالنصائح العملية، مثل كيفية تقديم محادثة مبيعات مثالية. إذا كنت مدربًا للمبيعات أو مدير مبيعات كبير، فإن رؤيتها فيما يتعلق بالرسائل الدماغية اللاوعي، والذكاء العاطفي، والإشارات الجنسية، والإخلالات، وتحذيرات الصحة ستكون أيضًا مفيدة لك.

الماخذ الرئيسية:

• معظم قرارات الشراء تتخذ بشكل تحت وعي، مما يجعل الاستطلاعات التقليدية غير كافية لأغراض البحث السوقي. أفضل طريقة للتنبؤ بنجاح منتج أو خدمة هي استخدام علم الأعصاب التسويقي والذكاء العاطفي
• الرسائل الدماغية الفاحشة من خلال التحفيز الحسي مثل الرائحة أو اللمس أيضًا ذات أهمية كبيرة
• المشترين يبحثون عن تجارب ممتعة عندما يكونون مضغوطين أو خائفين. من المرجح أنهم سيبحثون عن منتج أو خدمة للحصول على تلك التجارب.

ماذا يقول القراء:

الكتاب هو تحليل علمي للعوامل التي تؤثر على عادات شرائنا. يكشف عن معظم الأساطير في الإعلان ويسلط الضوء على كيفية محاولة المسوقين التأثير على عملية تفكيرنا وكيف يجب علينا كمستهلكين أن نحترس من أن يتم خداعنا. ليس جد فني، لا شك أنها مواد قراءة ذكية.

10. البيع هو الإنسان

نبذة عن الكتاب

• المؤلف (المؤلفون) دانيال بينك:
• سنة النشر : 2012
• الوقت المقدر للقراءة : 16 ساعة
• المستوى الموصى به من المتوسط إلى المتقدم:
• لا. عدد الصفحات : 272 صفحة
• تصنيفات
  • 4.4/5 (أماز)
  • 3.9 / 5 (جودريدز)

انظر حولك. سترى الكثير من أمثلة البيع غير المباشر – من معلم يقنع تلاميذه بالدراسة إلى قائد فريق يحفز فريقه للأداء أو مقترح أحد رواد الأعمال لفكرته التجارية للمستثمرين.

يعرض هذا الكتاب حالة مقنعة أن كل محترف يعمل في مجال مبيعات التحدي.

يشرح كتاب للدكتور النفسي الرائد “To Sell is Human” كيف أن البيع يصبح أسهل عندما يعرف المشتري أن الصفقة ستحسن حياته. كون على اتصال جيد مع الآخرين، اخرج من وجهة نظرك وادخل إلى وجهة نظرهم. هكذا تقوم بتعزيز أداء المبيعات.

يتبنى هذا الكتاب موقفًا مغايرًا تمامًا عن “The Sales Magnet” لـ كيندرا لي ويؤكد أن ambiverts لديهم أفضل فرصة لإدارة المبيعات. الأشخاص الذين يتوازنون بين الاستماع والتحدث مع الآمال السائرة هم أفضل مندوبي مبيعات.

لتحسين أداء المبيعات، يقترح بينك “تقليد الاستراتيجي” لكسب تفضيلات المشتري.

تتضمن هذه المفهوم ثلاث خطوات رئيسية:

• شاهد: راقب ما يفعله العميل المحتمل
• انتظر: بعد إبداء الملاحظات ، انتظر اللحظة المناسبة
• وين: قم بتقليد ما يقوم به الشخص الآخر بشكلٍ خفي. بعد ذلك حاول أن تكون أقل وعيًا بما تفعله وانتبه إلى ما يقومون به.

باختصار، يعزز كتاب البيع هذا الاعتقاد بأن بعض الأشخاص حقا يكونون مناسبين للبيع.

الماخذ الرئيسية:

• الصدق والخدمة تحل محل المبيعات لأن الإنترنت أتاح للجميع الوصول إلى المعلومات
• استخدم عبارة “نعم، و…” أثناء التحدث مع العملاء. هذا يساعدهم على البقاء مركزين وإيجابين ومشاركين
• لا تأخذ الرفض بشكل شخصي في لعبة المبيعات الخاصة بك. في كثير من الأحيان، الأسباب التي تؤدي إلى الرفض لا تتعلق بقدرة البائع.

ماذا يقول القراء:

حقاً محوري. يجب على الجميع قراءة هذا لأن الجميع “يبيع” شيئًا اليوم. قام دانيال بينك بخدمة كبيرة للإنسانية من خلال كتابته لهذا الكتاب. توضح أمثلته الكثير من توصياته المبنية على البحث. نوصي بشدة بشراء واستيعاب هذا المادة.

تنويه مشرف

تكسير كود إدارة المبيعات

نبذة عن الكتاب

• المؤلف (المؤلفون) جيسون جوردان ، ميشيل فازانا:
• سنة النشر : 2011
• الوقت المقدر للقراءة : 10 ساعات
• المستوى الموصى به من المتوسط إلى المتقدم:
• لا. عدد الصفحات : 272
• تصنيفات
  • 4.4/5 (أماز)
  • 4.0 / 5 (جودريدز)

قائمة أفضل كتب المبيعات تكتمل فقط بذكر كتاب فك تشفير رمز إدارة المبيعات لجيسون جوردان وميشيل فازانا.

هذا هو الكتاب المعتمد لمبيعات التحدي ويعلمك كيف تحصل على مزيد من السيطرة على أداء مبيعاتك وفريقك.

يتحدث الكتاب عن كيفية انتقال المبيعات من:

• الاختيار: توظيف مندوبي مبيعات ذوي إمكانات عالية
• الاستراتيجية: مساعدتهم على وضع خطط مبيعات ثاقبة لكل حساب
• المهارة: تعليمهم كيفية إجراء مكالمات مبيعات فعالة

إلى ثلاثة مكونات جديدة للنجاح في عالم المبيعات الجديد:

• الإدارة: خاصة الإشراف على مبيعات الخط الأول
• المقاييس: التي تتجاوز الإدارة المعتادة القائمة على النشاط
• المنهجية: العمل بنهج منظم ومنضبط

الماخذ الرئيسية:

• وظف مندوبي مبيعات يتمتعون بقابلية التدريب والتحفيز وملاءمة الدور
• التدريب والتطوير من خلال تحديد الأهداف والتعليقات والجلسات المنتظمة
• التركيز على مراقبة وتوجيه أنشطة المبيعات على النتائج العادلة

ماذا يقول القراء:

“ربما قرأت الكتاب عشر مرات حتى الآن! إذا كنت في المبيعات، فستكون مألوفًا جدًا بالمحتوى، ولكن يقوم المؤلفون بعمل رائع في تقديم أمثلة للقارئ، وعناصر قابلة للتنفيذ، وتنظيم للأنشطة اليومية، ومقاييس. تهانينا للمؤلفين! لقد اشتريت نسخة واحدة لكل من فريق قيادتي في المبيعات، وأحبوها!”

تحسين إنتاجية مبيعاتك باستخدام ClickUp

إذا كنت ترغب في رفع مستوى أدائك في مبيعاتك، فإنك بحاجة إلى الأدوات الصحيحة التي تكمل معرفتك النظرية في المبيعات. تقوم حزمة الإنتاجية في ClickUp بتنشيط فريق المبيعات الخاص بك وتجمع كامل نفق مبيعاتك معاً.

بناء علاقات دائمة مع العملاء باستخدام ClickUp CRM

تربية العلاقات الطويلة الأمد مع العملاء هي ركيزة نجاح المبيعات.

يتيح لك نظام CRM من ClickUp البقاء في صدارة العلاقات مع العملاء بطريقة بديهية وتفاعلية لإدارة أنابيب المبيعات الخاصة بك، ومشاركة العملاء، والطلبات. راقب المقاييس الحرجة مثل قيمة حياة العميل، وحجم الصفقات المتوسط، وحجم الطلب باستخدام أكثر من 10 عروض ClickUp قابلة للتخصيص وأكثر من 50 عنصر واجهة مستخدم في لوحات القيادة.

نماذج CRM المبتدئة الودودة من ClickUp مفيدة أيضًا لأولئك الذين يبحثون عن إدارة العلاقات مع العملاء بطريقة منظمة. نظم معلومات العملاء في عرض التقويم أو القائمة. ثم قم بسحب وإفلات تفاصيل الاتصال وإضافة الحالات لإضفاء مزيد من الشفافية على التتبع المتقدم الخاص بك.

إدارة مسار تحويل المبيعات الخاص بك باستخدام لوحة معلومات ClickUp

هل تعلم أنه يمكنك تنفيذ بعض استراتيجيات قناة المبيعات من التسويق الوارد باستخدام ClickUp؟ تتبع اهتمام عملائك، وقم بتقييم وتصفية الفرص، وراقب العملاء المحتملين، وقم بتوجيه عملائك في مكان واحد باستخدام لوحة تحكم ClickUp.

استخدم تقارير إدارة علاقات العملاء داخل ClickUp لتصور بياناتك في الرسوم البيانية الدائرية أو الرسوم البيانية الخطية أو الرسوم البيانية الشريطية.

أتمتة عملية المبيعات الخاصة بك مع ClickUp

تخيل تطبيق 14 استراتيجية جذب كيندرا لي إلى حملات مبيعاتك!

استخدم منصة العمل الشاملة التي تقدمها ClickUp لتبسيط حملات المبيعات والتعاون على المزيد من الفرص بين أفراد الفريق. وفّر الوقت في إدخال البيانات واحتفظ بتقدمك في تحركات فرصك بتوجيه خطوط الأنابيب الخاصة بالمبيعات باستخدام أدوات تمكين المبيعات.

لتشغيل حملات مبيعات متعددة، قم بتلقين المهام بناءً على كل مرحلة من مراحل حملتك الإعلانية، وفعّل تحديثات الحالة لنشاط العملاء، وأعلم فريقك بالخطوات التالية.

استخدم أهداف ClickUp للحفاظ على انتظام الجميع ومراقبة التقدم في اتجاه الأهداف الفردية والجماعية للمبيعات.

توفير الوقت باستخدام القوالب المعدة مسبقا لكل مهمة مبيعات

مع قوالب نفق المبيعات في ClickUp، تعرّف أكثر عن عملائك وقم بتخصيص عروضك لتلائم احتياجاتهم في نقاط مختلفة من رحلة شرائهم. خصص نهجك في البيع لتقديم ما يرغبون به في الوقت المناسب.

تستخدم الفرق الذكية في المبيعات قوالب خطة المبيعات لتحديد أهداف معنوية وتطوير وضبط الاستراتيجيات لتحقيق تلك الأهداف بسرعة، وتنظيم المعلومات في مكتبة مركزية يمكن للجميع الوصول إليها.

يتيح تقرير المبيعات الأسبوعي من ClickUp لمديري المبيعات مراقبة أداء المبيعات والمؤشرات الرئيسية الهامة مثل نسبة تحويل العملاء المتوقعين وحجم المبيعات حسب القناة. يساعدك هذا القالب في تتبع مؤشرات المبيعات أسبوعيًا، وتحديد المجالات التي يمكن تحسينها، ومشاركة الإدراك لتحقيق توافق أفضل.

جرب ClickUp مجانًا لاكتشاف القدرات الأكثر، وإغلاق المزيد من الصفقات وتحسين إنتاجيتك في المبيعات.