توليد العملاء المحتملين عبر الإنترنت في عام 2024

يتألف إنشاء القيادة أساسًا من نوعين – وارد وصادر.

توليد الرصاص الوارد

أي فرصة أو عميل محتمل يُجذبه تسويقك ويأتي إليك يُعتبر عميل وارد. يمكن أن يتجلى هذا الاهتمام من خلال:

• ملء نموذج الاستفسار بعد قراءة المحتوى على موقع الويب الخاص بك
• تنزيل كتاب إلكتروني
• طلب عرض توضيحي بعد مشاهدة ندوة عبر الإنترنت
• ملء استبيان

تسمى استراتيجية توليد العملاء المحتملين الواردة “التسويق الداخلي”.

توليد الرصاص الصادر

إرسال الرسائل إلى الجمهور المستهدف، سواء كانوا قد أبدوا اهتمامًا أم لا، يُسمى “توليد العملاء الصادر”. يمكن أن يتخذ ذلك الشكل من:

• الاتصال البارد
• البريد الإلكتروني البارد
• البريد الإلكتروني الجماعي
• الإعلان المباشر
• الإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي

تسمى استراتيجية توليد العملاء المحتملين الصادرة أيضا “التسويق الخارجي”.

الواردة مقابل الصادرة: ما هي الإستراتيجية المناسبة لك؟

كل من هاتين الاستراتيجيتين لها مزاياها وقيودها الخاصة. يمنح التسويق الصادر فرصة لديك للتحكم بشكل أفضل في كيفية ومتى يتفاعل العملاء المحتملون مع علامتك التجارية. مع استراتيجيات الوارد، تسمح للعملاء المحتملين باختيار كيف يرغبون في التفاعل.

تعمل إنتاج العملاء الصادر بشكل أفضل على المدى القصير ولكن إنتاج العملاء الوارد يعمل على مدى زمني طويل. تتضمن هذه الحملات تكاليف أعلى لأن الإعلان أو الاتصال البارد عادة ما يكون مكلفًا. تحتوي الحملات الواردة على تكاليف أقل، ونظرًا لأنها تعمل لفترة طويلة، ينخفض تكلفة كل عميل بشكل ملحوظ مع تقدم الوقت. كما أنها أرخص في البداية ولها مخاطر أقل.

من المسؤول عنك اختيار الاستراتيجية الصحيحة التي تلبي احتياجات عملك. إذا كان لديك ميزانية، يمكنك البدء بالاستراتيجيات الخارجية لتأثير أسرع والاستمرار في بناء الأصول الواردة بشكل متزامن. بمجرد أن يكتسب إنتاج العملاء الوارد زخمًا، يمكنك البدء في تقليص الاستراتيجيات الخارجية.

في هذه المقالة، سنركز على استراتيجيات إنتاج عملاء الوارد لأنها تتميز بحاجز دخول منخفض وينبغي على جميع الشركات – بغض النظر عن حجمها أو نضوجها – أن تعطيها فرصة.

أنواع العملاء المتوقعين

هناك عدة أنواع من العملاء المتوقعين، اعتمادًا على المصدر. هنا أربعة من أكثرها شيوعًا:

• العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق: هؤلاء هم العملاء المحتملين الذين تفاعلوا مع فريق التسويق الخاص بك وأبدوا اهتماماً. ومع ذلك، لا يزالون غير جاهزين للشراء ويحتاجون إلى المزيد من التنمية.
• العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات: هؤلاء هم جهات اتصال يرغبون في شراء منتج أو خدمة. يمكن أن يكون الاهتمام قد تم التعبير عنه من خلال إرسال استفسار، ملء نموذج لطلب مزيد من التفاصيل حول منتجك أو خدماتك، أو الاتصال بمركز المساعدة التجاري الخاص بك. غالباً ما تكون هذه العملاء أسهل العملاء لتحويلهم إلى عمليات بيع.
• العملاء المتوقعون المؤهلون للمنتج: العملاء الذين جربوا بالفعل منتجك وأبدوا اهتمامًا بالترقية إلى النسخة المدفوعة يطلق عليهم اصطلح “العملاء المؤهلين للمنتج”. وعادة ما يكونون أشخاصًا قاموا بالتسجيل للحصول على النسخة المجانية أو التجريبية من المنتج والآن يرغبون في الترقية إلى النسخة المدفوعة.
• العملاء المتوقعون المؤهلون للخدمة: هؤلاء العملاء الذين يهتمون بمنتجك أو خدمتك. على سبيل المثال، إذا قدمت خمس منتجات لعملائك. خلال طلب خدمة، يخبر أحد عملائك الشخص الذي يمثل الخدمة بأنه مهتم باثنين من منتجاتك الأخرى.

1. يكتشف العملاء المحتملون عملك من خلال أحد قنوات التسويق الخاصة بك (وسائل التواصل الاجتماعي، المدونة، الموقع الإلكتروني، الندوة عبر الإنترنت، الخ).
2. يقرؤون مشاركاتك أو مدوناتك ثم يتبعون ندائك للعمل (CTA)
3. تأخذ CTA الزائر إلى صفحة مقصودة على موقع الويب الخاص بك
4. على الصفحة الرئيسية، تقوم بجمع معلوماتهم مقابل عرض. يمكن أن يكون هذا العرض كتاب إلكتروني، دراسة حالة، بحث، ورقة بيضاء، صيغة الغش، اشتراك في النشرة الإخبارية، وما إلى ذلك.

جمع معلومات الاتصال هو الخطوة الأولى نحو تحويل العميل المحتمل إلى عميل مدفوع لأنه يتطلب عدة نقاط اتصال قبل أن يكونوا جاهزين للشراء. تحتاج إلى زرع علاقة معهم على مدى فترة زمنية. التفاعل مع العملاء المحتملين، دعمهم والحفاظ على التواصل المستمر لإعدادهم للشراء يُسمى “تنمية العملاء المحتملين”.

يجب عليك تخزين جميع العملاء المحتملين في برنامج إدارة العلاقات مع العملاء (CRM) حتى يكون من السهل بالنسبة لك تنمية العملاء المحتملين. هناك العديد من خيارات برامج إدارة العلاقات مع العملاء المتاحة. استكشف بعض من أفضل الخيارات ويمكنك اختيار تلك التي تناسبك.

• بناء الوعي بالعلامة التجارية وظهورها. تساعد أنشطة جيل العملاء عبر الإنترنت في بناء الوعي بالعلامة التجارية وتوليد اهتمام العملاء بمنتجاتك وخدماتك. بمجرد أن يبدأ العملاء المحتملون في الثقة بعلامتك التجارية، سيكونون أكثر عرضة لمشاركة معلوماتهم الاتصال بصورة مقابل عرض وفي النهاية يقومون بالشراء.
• توليد فرص العمل. بالإضافة إلى تزويدك بقائمة من العملاء المؤهلين، يمكن لأنشطة توليد العملاء توليد فرص أخرى للأعمال مثل التعاون وبناء الشراكات.
• تحسين جودة العملاء المحتملين. جودة العملاء المتوقعين غالبًا ما تكون أعلى عندما تُسهل أنشطة توليد العملاء الواردة بدلاً من شراء العملاء. من الواضح أن عملاء عالية الجودة تعني قيمة أكبر لكل عميل وتؤدي إلى نمو العمل.
• تقليل جهود توليد العملاء المحتملين الصادرة. كما تم مناقشته سابقًا، فإن جهود توليد العملاء الصادرين تكون أكثر تكلفة. عندما تبدأ جهود توليد العملاء الواردة في الظهور، يمكنك الإقلال من التسويق الصادر وتقليل تكلفتك لكل عميل محتمل.
• استهداف العملاء المطلوبين. إذا كان لديك مجموعات سكانية متعددة لاستهدافها، يمكنك إنشاء حملات توليد العملاء المستهدفة بشكل خاص لكل قطاع.

تحسين محركات البحث

عندما يرغب العملاء المحتملون في معرفة شيء ما أو حل مشكلة، يقومون بالبحث عبر الإنترنت. يمكنك تحسين وجودك على الإنترنت – موقع الويب، المدونة، حسابات وسائل التواصل الاجتماعي، منصات التجميع وغيرها – بطريقة تجعلهم يجدون طريقهم إليك. نظرًا لأن هؤلاء الأشخاص يبحثون عن حلول لمشاكلهم، إذا ساعدتهم محتواك، فمن المرجح أن يشتروا منتجًا أو خدمة ذات صلة منك. هناك العديد من أدوات تحسين محركات البحث (SEO) القوية المتاحة بتكلفة شهرية منخفضة.

تسويق المحتوى

التسويق بالمحتوى هو وسيلة رائعة لإرسال العملاء المؤهلين إلى صفحتك الرئيسية. من أجل تحقيق ذلك، تحتاج إلى إنشاء محتوى مفيد وإعلامي وتوزيعه حيث يوجد الجمهور المستهدف. على الرغم من أن المحتوى مجاني للقراءة، يمكنك إضافة نداءات للعمل في أي مكان على الصفحة لطلب معلومات الاتصال الخاصة بهم مقابل مزيد من المعلومات ذات الصلة مثل كتاب إلكتروني، تقارير أو ورقات بيضاء.

إذا كان المحتوى الخاص بك يحل نقطة ألمهم الدقيقة، فمن المرجح جدًا أن يقوموا بالتسجيل لتلقي عرضك. التسويق بالمحتوى هو لعبة طويلة المدى ، ويجب عليك توقع أن يستغرق الأمر ما لا يقل عن ستة إلى تسعة أشهر لتحول حركة المرور العضوية (العملاء المؤهلين للسوق) إلى مشتريات (العملاء المؤهلين للمبيعات).

المدونات

إذا شعرت بأنك لست جاهزًا بعد للبدء في التسويق بالمحتوى على منصات خارجية، فكر في بدء مدونة. أنشئ مقالات في المدونة حول الكلمات الرئيسية التي يبحث عنها العملاء المحتملون الخاصين بك ويمكنك جذب حركة مرور عضوية من محركات البحث المتعددة. لا تنسى إضافة دعوات للعمل في مقالات المدونة بحيث يمكنك جيلاد المزيد من العملاء من الحركة المرورية العضوية.

يمكن للنشر المستمر في المدونة دفع محتواك إلى المقاطع المميزة وإلى أعلى صفحة نتائج محرك البحث (SERP)، مما يولد حركة مرور عضوية عالية الجودة.

التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

منصات التواصل الاجتماعي هي وسيلة رائعة لجمع متابعين من خلال مشاركة محتوى مفيد ومن ثم توجيههم لاتخاذ الإجراء المناسب. يمكنك الترويج لعروضك وحتى تضمين نداء للعمل في سيرتك الذاتية أو التسمية التوضيحية أو المنشورات الخاصة بك. احصل على بعض البرامج المجانية لإدارة وسائل التواصل الاجتماعي لنشر المحتوى على منصات متعددة في نفس الوقت.

ندوات عبر الإنترنت

الندوات عبر الويب المعلوماتية التي تحل مشاكل عملائك المستهدفين هي وسيلة جيدة لإقامة اتصال شخصي أكثر وتوليد فرص البيع. إذا وجد المحتملون الندوة الخاصة بك مفيدة ، يجب أن يكونوا على استعداد لمشاركة تفاصيل اتصالهم في نهاية الندوة من أجل تلقي معلومات حول منتجك أو خدمتك ذات الصلة.

تقارير أبحاث الصناعة

صدور تقارير بحوث في صناعة النشر هو وسيلة جيدة لتأكيد مصداقيتك ومشاركة المعلومات السياقية. يمكنك تكليف دراسات بحثية أصلية، أو شراكة مع منظمات بحثية عبر الإنترنت أو تجميع أحدث الدراسات من مصادر موثوقة متعددة. ثم، احصل على زبائن من خلال تقديم تحميل مجاني للتقرير مقابل تفاصيل الاتصال.

المستندات التقنية أو الكتب الإلكترونية

الأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية التي تحل مشاكلًا أو تقدم معلومات لجمهورك المستهدف هي طرق جيدة لتوليد العملاء عبر الإنترنت. الأشخاص الذين يشاركون معلوماتهم الاتصالية مقابل هذه الموارد يبحثون بالفعل عن الحلول التي يوفرها منتجك أو خدمتك. وبالتالي، فإن هؤلاء هم عملاء محتملون بشكل كبير.

الرسائل الاخباريه

النشرات الإخبارية الأسبوعية أو الشهرية هي وسيلة جيدة للحفاظ على اهتمام العملاء المحتملين بك. حدد توقعات من النشرة الإخبارية بحيث يعرف الناس في قائمتك ما يمكن توقعه منك ومتى. يمكنك مشاركة إصدارات المنتجات الجديدة والعروض الترويجية والاستطلاعات والمزيد من خلال النشرة الإخبارية.