كيفية تحديد أهداف مبيعات فعالة في عام 2024 – 5 أمثلة

لمعظم الشركات، يركز الهدف المبيعاتي التقليدي على بيع أكبر قدر ممكن.

ولكن هذه ليست أفضل أنواع أهداف المبيعات. إنه مثل قول “الاستمتاع” هو هدفك في العطلة الصيفية.

لكن ماذا هل متعة؟

هل تلهون في حمام سباحة طوال اليوم أم تمارسون الغطس السطحي؟

بالمثل، في مجال المبيعات أيضًا، تحتاج إلى تحديد. هاوس لتحديد أهداف جيدة وموضوعة بشكل جيد.

في هذه المقالة ، سنناقش ما هي أهداف المبيعات ، أنواعها ، خمس أمثلة ، وكيفية تحديد أهداف مبيعات ممتازة. سنخبرك أيضًا كيفية تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك ونجيب على بعض الأسئلة الشائعة المتعلقة بذلك. هل أنت مستعد لجعلها تمطر؟ لنذهب!

ما هي أهداف المبيعات؟

أهداف المبيعات النتائج القابلة للقياس لفريق المبيعات الخاص بك التي غالبًا ما يتم توثيقها في خطة المبيعات الخاصة بك.

بعض الأهداف الواقعية يمكن أن تكون:

• زيادة الإيرادات بنسبة 20٪ كل عام
• تحسين معدل التحويل بنسبة 5٪ في الربع الثاني
• زيادة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 8٪ في عام 2024

بمجرد تحديد الأهداف، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك ترجمتها إلى إجراءات قابلة للقياس والتحقيق تجعلك تحقق الأرباح.

ومن ثم، ربما بإمكانك شراء منزل العطلات ذلك الذي تحلم به دائماً والذي يحتوي على حمام سباحة.

5 أنواع من أهداف المبيعات

في ما يلي خمسة أنواع من أهداف المبيعات التي تحددها معظم الأنشطة التجارية:

1. أهداف المبيعات السنوية

إذا كان هناك النهائي هدف المبيعات ، إنه هذا.

و الهدف السنوي يساعدك على وضع خريطة طريق واتخاذ القرارات بشأن كل شيء من أهداف المبيعات الشخصية إلى الاحترافية.

يمكن أن تكون الأهداف عن:

• كم من المال تريد جلبه هذا العام
• كم عدد وحدات منتجاتك أو خدماتك التي تريد بيعها

الجميع، بما في ذلك أعضاء مجلس الإدارة والمستثمرين، سيكون لديهم أعينهم على هذه الأهداف لأنها مهمة لنجاح الشركة.

2. أهداف فريق المبيعات

فريق مبيعاتك لا ينبغي أن يركز فقط على هدف مبيعاتك السنوي لأن ذلك قد يستغرق وقتاً طويلاً لتحقيقه.

لا تريد أن تقدم إلهاماً لفريقك بالتقدم البطيء، أليس كذلك؟

بدلاً من ذلك، ينبغي أن يكون هدف فريقك أسبوعي , ربع سنوي أو شهري هدف المبيعات. على سبيل المثال، يمكن أن تكون لديك هدف مبيعات شهري مثل بيع مبلغ 20،000 دولار من قبعات الصيف بحلول نهاية شهر أغسطس.

3. أهداف المبيعات الفردية

هل تعرف كيف يحصل بعض الناس على لون برونزي، والبعض الآخر لا يحصل عليه، ويتحول البعض الآخر إلى اللون الأحمر كالسرطان بعد الذهاب إلى الشاطئ؟ جيدًا، يكون ممثلو المبيعات مثل ذلك أيضًا.

بعضهم يزدهر عند البيع لصناعة معينة، بعضهم يؤدي بشكل جيد في جميع المجالات، والبعض الآخر يظهر أداء متوسطًا في أي يوم معين.

سيكون لديهم جميعًا مختلف معدلات النجاح، عليك تخطيط وتحديد أهداف مبيعات فردية لكل مندوب مبيعات.

4. أهداف النشاط الفردي

يحتاج كل مندوب مبيعات إلى تعيين أهداف النشاط للتحكم في أهدافهم العامة. تقيس أهداف النشاط ما يجب على مندوب المبيعات القيام به لتحقيق تلك الأهداف العريضة للمبيعات.

يمكنك عادةً قياس أهداف النشاط بعدد:

• رسائل البريد الإلكتروني المرسلة
• مكالمات المبيعات التي تم إجراؤها
• المواعيد المحددة في الأسبوع
• تم إرسال مقترحات المبيعات ، إلخ.

5. تمتد الأهداف

أحيانًا، سينجح مندوب مبيعاتك أو فريقك في تحقيق أهداف مبيعاتهم.

ولكن قبل أن تخطط للاحتفال بأرباحك مع رحلة صيفية إلى بالي…

ادخل: مد أهداف لمندوبي المبيعات أهداف تحديه هي الأهداف المحددة أعلى مما هو متوقع لمساعدة ممثلي المبيعات على الذهاب إلى ما هو إضافي.

إذا كان الممثلون يحققون أهدافهم التحديه، يمكنك تقديم حوافز لهم.

يمكن أن يكون ذلك مالًا أو تزويداً مجانيًا بالآيس كريم لمدة عام للتغلب على الحرارة.

5 أمثلة على أهداف المبيعات

قائمة مثالية لأهداف المبيعات يمكن أن تكون مثل يوم صيفي طويل … إنه لا ينتهي!

لحسن الحظ ، يجب عليك فقط تحديد أهداف تناسبك الخاص بك يحتاج
لإعطائك فكرة، إليك بعض أمثلة على أهداف وأهداف المبيعات:

• تحقيق المزيد من إيرادات المبيعات: تريد زيادة العائد المالي عن طريق زيادة حجم المكالمات الهاتفية لزيادة المبيعات، وتحسين تكوين العملاء المحتملين، وما إلى ذلك.
• خفض المبيعات وقت الدورة : وقت دورة المبيعات العادي الخاص بك يخبرك متى يستغرق ملائكتك لتحويل العميل المحتمل وإغلاق الصفقة. تقليله يساعد في توليد المزيد من الإيرادات
• تتبع وقت المبيعات: حساب مقدار الوقت الذي يسجله مندوبي المبيعات الخاص بك أسبوعيًا أثناء أداء الأنشطة التجارية. هذا يساعدك في إدارة العبء العمل بشكل أفضل
• تقليل زبد العملاء: تقديم إشتراك العميل هو عدد العملاء الذين يتركون عملك خلال فترة معينة. قلل منه لإنشاء قاعدة عملاء وفيّة
• قلل تكلفة اكتساب العملاء (CAC) : إنها التكلفة التي تدفعها في المبيعات والتسويق ورواتب الموظفين، إلخ، لكسب عملاء جدد. تقليل CAC يعني المزيد من العملاء وعائد استثمار أفضل

كيفية تحديد أهداف المبيعات

الآن بعد أن أصبحت على دراية ببعض أمثلة أهداف المبيعات، دعونا نبدأ في تحديد أهداف المبيعات على الفور.

الخطوة 1: تحديد نوع هدف المبيعات

هدف إيراد سنوي؟ هدف فردي ربع سنوي؟ أو هدف شهري لتوليد العملاء؟ بصفتك قائد فريق مبيعات أو مدير، يجب أن تحدد أهداف مبيعات ذات صلة استنادًا إلى أهداف عملك.

على سبيل المثال، لقياس نجاح شركتك، يمكنك تحديد هدف إيرادات.

ولكن إذا كنت ترغب في تحسين الكفاءة، فقد يكون الاهتمام بمعدل الفوز الأعلى (معدل الذي يحول به فريق المبيعات الآفاق إلى عملاء) أكثر إيجابية.

النقطة الأساسية هي، يجب عليك ربط كل هدف مبيعات تم تحديده بنية العمل الخاصة.

الخطوة 2: اجعل أهداف مبيعاتك ذكية

لا، لا تضعهم في بدلة وربطة عنق.

بدلاً من ذلك، أهداف المبيعات الذكية هي:

• S خاص: ضع أهدافا واضحة حول ما تريد تحقيقه
• M قابل للقياس: تأكد من أن أهدافك قابلة للقياس بحيث يمكنك تتبع التقدم في تقرير المبيعات
• A قابل للتحقيق: حدد أهداف مبيعات واقعية يمكن تحقيقها، ولكن هذا لا يعني أنها لا يمكن أن تكون أهداف تحديّة
• R مرتبط: يجب أن تتماشى أهداف مبيعاتك مع أهداف كل عمل تجاري وفريق وشخص فردي
• T قائم على IME: حدد جدولا زمنيا محددا لتحقيق هدفك

استخدم هذه العوامل كقائمة تحقق لجعل كل هدف هدف ذكي ودفع عملك نحو النجاح.

الخطوة 3: حدد هدفا ممتدا

الآن، يمكنك التركيز على الأهداف التي تمنح فريق المبيعات تحدياً إضافياً.

ومع ذلك، تأكد من أنها ليست مستحيلة، مثل حساب كم بذرة بطيخ أكلت.

ولكن أيضا ليست سهلة جدا، مثل التعرق في منتصف شهر يوليو.

بدلاً من ذلك، عند تحديد الهدف، انظر إلى بيانات المبيعات السابقة وانظر كم هو محتمل أن يصل ممثلوك إلى الهدف. سيساعدك هذا على تحقيق التوازن بين جعله تحدياً ومناسباً. و قابله.

الخطوة 4: تحديد الحوافز

الحوافز في عالم المبيعات شائعة تمامًا مثل النقوش الزهرية والصنادل الشاطئية على الشواطئ. ولكن كيف تصمم نظام الحوافز الخاص بك؟ ابدأ بالحصول على مدخلات من فريق المبيعات أو الفريق حول قواعد برنامج التحفيز، والمكافآت، وجوانب أخرى. بهذه الطريقة، يمكنك إنشاء نظام يعمل للجميع.

وتذكر، أنه يجب على مندوب المبيعات الذي يحقق هدفًا صعبًا أن يحصل على حافز أفضل من شخص يلبي هدفًا فرديًا.

الخطوة 5: توضيح الأهداف مع فريقك

هل تعرف ما الذي لا يحفزك؟ لا أعرف لماذا أنت تهاجم الهدف في المقام الأول!
ناقش ووضح أهدافك في المبيعات مع فريقك حتى يعرفوا ما يتوقعونه.
على سبيل المثال، دعنا نقول إنك تريد من ممثليك زيادة توليد العملاء.
ولكن عليك أن تعطيهم سببًا لفعل ذلك، مثل كيف سيساعد ذلك في زيادة الإيرادات، وتوسيع الشركة، أو الحصول على حوافز.
سيحفزهم لتحقيق هدف المبيعات الخاص بهم!

الخطوة 6: إعداد نظام تتبع

يجب أن تكون قادرا على المسار تقدم كل محترف مبيعات في الشركة. استخدم قوالب تعيين الأهداف لتتبع تقدم فريقك.

يخبرك نظام التتبع أين تقف ويحدّثك عما إذا كنت على المسار الصحيح أم لا.

وإلا، يمكن أن يكون تعيين الأهداف مجرد توقيت كاستخدام واقي الشمس عندما تكون داخل المنزل تشاهد نيتفليكس.

كيفية تحقيق أهداف المبيعات

بمجرد أن تكون لديك استراتيجية مبيعات في مكانها، ها هي كيف يمكنك تحقيق أهداف مبيعاتك:

1. تحديد أولويات الأهداف بانتظام

اعتزم التي تولد الأهداف القيمة العالية أو تحدث تأثيرًا ضخمًا.

عادةً ما تساعد مثل هذه المهام مندوب المبيعات في تحقيق أهدافهم المهنية وتساهم في صورة الشركة الكبرى. تعتمد الأولويات أيضًا على متى ترغب في تحقيق تلك الهدف المحدد.

شجع مناديبك على تركيز طاقتهم على تلك الأهداف. سيساعدهم ذلك في استغلال وقتهم بأفضل طريقة ممكنة.

2. جمع البيانات الحية عن نشاط المبيعات

مع بيانات حية في كل نشاط مبيعات، يمكن لفريقك تصور جهودهم ورحلة نجاحهم.

لن تساعد هذه الخطوة فقط في الحفاظ على توازن بين الجميع وإبقائهم على ذات الصفحة، بل يمكن أيضًا أن تحفز مندوبي المبيعات عندما يرون كيف تترجم جهودهم إلى إيرادات. ويمكن لمندوبي المبيعات المحفزين تحقيق الأهداف بانتظام وتوليد المزيد من الإيرادات.

كما تساعد البيانات المباشرة للمبيعات الفرق على التعرف على إنجازات زملائهم في الفريق.

في النهاية، لكلمة الإعتراف العامة قيمتها الكبيرة.

3. خطة للفشل

لا يقوم أي مدير مبيعات بالتوجه نحو الفشل.

لكن في عالم الأعمال، قد تكون العقبات لا مفر منها أحيانًا. كما في تجاوز الأطفال (أو البالغين) اللعب بالبالونات المملوءة بالماء دون أن يصابوا. #JustSumerThings ماذا يمكنك أن تفعل؟ ارتدِ معطف مطر أو احمل مظلة لتتجنبهم! في الأساس، قدِم استعدادك مسبقاً. خطة استباقية للتعامل مع العوائق بحيث يكون بإمكانك التغلب عليها بسرعة.

إليك كيف يمكنك البدء:

• تحديد ما إذا كان فريقك يمتلك المهارات والأنظمة الصحيحة لتحقيق أهدافه
• ادرس السوق والطلب والمنافسة
• الاعتراف بالحواجز المحتملة ووضع استراتيجيات لمعالجتها

4. تطوير الدعم والهيكل

بصرف النظر عن تحديد الأهداف والمراقبة ، يحتاج فريقك إلى الملاءمة دعم وما هو نظام دعم أفضل من مدير المبيعات أو قائد الفريق، أليس كذلك؟

يمكنهم إرشاد ممثلي المبيعات للتركيز على نواحيهم الشخصية والمهنية، محفزين إياهم على بذل قصارى جهدهم. يمكن أن يحدث ذلك في اجتماعات الفريق الأسبوعية التي تمنح الفريق القوة لتحقيق أهدافهم.

بالإضافة إلى ذلك، اسأل الفريق:

• هل يشعرون بالثقة في الأهداف المحددة؟
• هل يتوقعون أي تحديات؟
• أين يريدون دعمك؟

يجب عليك أيضا الاستثمار في يمين برنامج، مثل نظام إدارة العلاقات مع العملاء أو أداة إدارة المشاريع، لتسهيل إدارة عملية المبيعات. يساعد هذا الأمر قائد المبيعات ومندوب المبيعات على تبسيط العمليات وتتبع الأداء بسهولة. المكافأة: قوالب خطة المبيعات!

5. كافئ فريقك

دعونا نقول أنك أكملت الجري حتى لو كانت درجة الحرارة مليون درجة خارجاً ثم تأخذ لنفسك عصير بطيء المضغوط من البطيخ الطازج. 🍉

جائزة تستحقها بجدارة! المكافات و حوافز بناءً على أداء المبيعات، من السهل اتخاذ القرارات الصائبة إذا كنت ترغب في تحقيق أفضل النتائج من فريقك. ولكن لا يجب دائمًا أن تكون عصير البطيخ أو المال.

فكر في طرق للاعتراف بالأهداف الصغيرة مثل زيادة المبيعات والاحتفاظ بالزبائن. يجب أن يلهم ذلك فريق العمل لتحسين أدائهم. استمرار.

أفضل برامج أهداف المبيعات

تريد حلا يتيح لك بالفعل تعيين ، تتبع ، و هل تدير أهداف مبيعاتك؟ دخل كليك أب ClickUp هو أحد أدوات إدارة مشاريع المبيعات ونظام إدارة العلاقات مع العملاء على مستوى عالمي تستخدمه العديد من الفرق في الشركات الصغيرة والكبيرة.

هذا كيف يجعل ClickUp إدارة أهداف المبيعات ممتعة مثل نسمة صيف:

1. تحديد أهداف المبيعات

مع أهداف كليك أب , يمكنك تعيين أهداف مبيعاتك بسهولة.

يمكنك تحديد الأهداف مع الجداول الزمنية الواضحة ، OKRs (الأهداف والنتائج الرئيسية) و تلقائيا تتبع تقدمك.

الأهداف هي أهداف عالية المستوى يمكنك تقسيمها إلى أهداف أصغر اهداف لسهولة الإدارة.

الأهداف هي أهداف قابلة للقياس يمكنك ربطها بما يلي:

• إكمال المهمة
• مال
• القيم العددية
• حقول صواب/خطأ بسيطة

بمجرد أن تكتمل فِرق المبيعات هذه الأهداف، يمكنك تصور التقدم نحو تحقيق الهدف.

2. تحليل نشاط المبيعات والاختناقات المحتملة باستخدام لوحات المعلومات

لوحات هل هم الطريقة الأفضل لعرض كل ما يحدث في مساحة العمل الخاصة بك في ClickUp.

يمكنك بناءها حسب الطلب. الحاجيات يساعد هذا في تصور مؤشرات أداء المبيعات التي ترغب في تتبعها.

على سبيل المثال، يمكنك استخدام الحاجيات العدو مثل التدفق التراكمي , الإرهاق , الإرهاق و مخططات السرعة لقياس مدى جودة تصنيفك لمجال عملك.

تحصل أيضًا على عدة أدوات أخرى مثل:

• أدوات تتبع الوقت
• الحاجيات المحال إليها
• الحاجيات الحالة
• الحاجيات المخصصة

3. أتمتة عمليات المبيعات الخاصة بك

مع أتمتة كليك أب يمكنك تبسيط الأنشطة المبيعية المملة لضمان أن يتمكن فريقك من تركيز جهودهم على تحقيق أهداف المبيعات.

على سبيل المثال ، تتيح لك ClickUp:

• تعيين العملاء المحتملين تلقائيا لمندوبي تطوير المبيعات
• تغيير الرصاص الاولويات أو نقلها إلى جديد قائمة بمجرد تغيير حالتهم
• قم بإنشاء مهمة لكل مكالمة مجدولة (عبر Cal Endly) ، إلخ.

كل ما عليك فعله هو ضبط:

• الزناد يجب أن يحدث ذلك لبدء التشغيل الآلي:
• شرط يجب أن يكون ذلك صحيحا لمواصلة الأتمتة:
• فعل ماذا يحدث بعد تشغيل التنفيذ التلقائي:

ابدأ في سحق أهداف المبيعات الخاصة بك باستخدام ClickUp

وضع أهداف للمبيعات يساعدك على تحقيق أهداف الشركة والأفراد. هذا لا يمكن أن يتحقق إلا إذا قمت بوضع أهداف. و تتبعهم.

لكن القيام بذلك يدويًا؟

لا يمكن! ما لم ترغب في التعب من خلال معالجة الأرقام وإنشاء الرسوم البيانية بدلاً من إجراء المبيعات.

لا تقلق.

لديك ClickUp، تذكر؟

يمكنك استخدام هذا البرنامج القوي لإدارة أهداف المبيعات، وإجراء التخطيط الخاص بالمبيعات، وإنشاء نظام إدارة العلاقات مع العملاء، وتأتيتمتة عمليات المبيعات، والكثير من المزيد.